Cómo vender en ferias inmobiliarias
Según el Centro de Investigación del Sector de Ferias (CEIR), la mayoría de los asistentes a las ferias comerciales son personas que toman o influyen en las decisiones de un plan para efectuar compras dentro de los siguientes doce meses. No pierda una oportunidad como esa; ponga en práctica las pautas siguientes para estar bien seguro de que su personal está preparado para vender en forma eficiente.
Evite las ventas a medias
Las exposiciones comerciales exigen una estrategia de ventas dinámica. Cuando los asistentes muestren interés en su puesto, acérquese a ellos de inmediato e invítelos a conocer más acerca de sus productos o servicios. No los deje esperando. Los períodos de atención a los asistentes son cortos y ellos se irán de su puesto si no son atendidos en 60 segundos o menos.
Genere compromisos
La forma de saludar a un visitante de su puesto demuestra su profesionalismo y voluntad de ayudar. Evite saludos inocuos como "¿Puedo ayudarle?", "Qué tal, ¿cómo está?", o "¿Cómo va la feria?" En lugar de ello, haga una pregunta directa que comprometa al visitante y le ayude a despertar su interés en los productos o servicios de su empresa. Por ejemplo, "¿Qué información puedo ofrecerle acerca de nuestro sistema de calefacción?", o "Qué tal, ¿qué anda buscando?"
Cuide su actitud
Entre las personas que atienden en los puestos de exhibición, existen algunas actitudes que denotan descuido y falta de interés en sus clientes. No permanezca sentado. No coma, beba ni fume en el puesto. Nunca lo deje sin personas que lo atiendan. No se dedique a conversar con sus compañeros en lugar de preocuparse de los clientes.
Evalúe rápidamente a los potenciales clientes
Lo primero que debe hacer al conocer a una persona es establecer quién es (comprador, persona que toma las decisiones, proveedor, una persona de la competencia, etc.) y dónde está ubicada. De este modo, no perderá tiempo con una persona que no está a cargo de las compras de su producto y/o servicio o que reside en una región a la cual no atiende su empresa. Puede conseguir esta información haciéndole algunas preguntas clave, mirando su credencial de identificación, o solicitándole una tarjeta personal donde aparecerá su cargo y dirección.
Formule varias preguntas
Comprometa a un potencial cliente haciéndole preguntas abiertas, es decir, que requieran respuestas elaboradas y no, simplemente un "sí" o un "no". De este modo, podrá determinar sus necesidades e intereses. Deje ver en sus respuestas la forma en que su producto o servicio puede satisfacer esas necesidades. Utilice la regla 80/20, es decir, dedique el 80% del tiempo a escuchar y el 20% a hablar. Evite tener discursos preparados de antemano que puedan resultar repetitivos después de usarlos por enésima vez.
Mantenga buenos registros
En una "ficha de contacto", escriba toda la información importante acerca de un potencial cliente, como por ejemplo: su nombre, cargo, dirección, número de teléfono/fax, dirección de correo electrónico (todos estos datos podrá encontrarlos en una tarjeta personal), necesidades y/o intereses, presupuesto y oportunidad. Utilice esta ficha para la fase de seguimiento después de la exposición, cuando vuelva a la oficina.
Ferias comerciales sin tener un puesto
No es necesario tener su propio puesto para que una exposición comercial brinde beneficios a su empresa. Hay varias otras maneras de sacar provecho de una exposición comercial sin gastar el tiempo y dinero que se necesita para crear su propia muestra. A continuación se describen algunos métodos que puede probar:
Participe como orador
Muchas ferias comerciales tienen extensos programas de seminarios. Puede explotar su habilidad participando en un panel o en una sesión técnica. Busque formas de crear buenas concordancias. Por ejemplo, un contador podría interesarse por dar una charla en una conferencia de programadores de software para analizar la forma en que los cambios recientes del código tributario repercutirán sobre su industria. De igual manera, un diseñador de sitios Web podría dar una charla en una reunión de contadores para demostrar de qué manera los contadores públicos autorizados podrían diseñar sitios Web eficaces. Asegúrese de tener ejemplares de su presentación disponibles, además de suficientes tarjetas personales, para que los asistentes tengan una forma de comunicarse con usted. Quédese después de la charla para responder preguntas y conversar.
Tenga reuniones privadas
Uno de los principales beneficios de las ferias comerciales es que concentran a sus compradores en una sola área. Tal vez le interese considerar la posibilidad de organizar reuniones con alrededor de una docena de sus mejores actuales y potenciales clientes en lugar de pagar un puesto de exhibición. Estas reuniones se pueden realizar en el Salón de Exposiciones, en un hotel o restaurante cercano o en la sala de estar de su habitación de hotel (la parte no utilizada de su habitación). Incurrirá en gastos significativamente menores: sólo hotel, comidas y transporte. Además, es posible que a sus clientes les guste escaparse un rato del traqueteo en el campo ferial.
Muestre sus productos o servicios en el puesto de otro expositor
Busque empresas cuyos productos complementen los suyos. Podría tratarse de sus socios de marketing, sus proveedores, sus clientes u otra empresa. Luego averigüe si puede ocupar un espacio en el local donde ellos están exhibiendo para demostrar la forma en que su propio producto funciona con el de su anfitrión. Por ejemplo, un programador de software puede demostrar un nuevo paquete en el local donde exhibe un distribuidor de computadoras. Un proveedor de accesorios para el hogar puede exhibir almohadas y accesorios en los sofás y sillas del puesto de un fabricante de muebles.
Investigue
También puede valer la pena visitar algunas ferias comerciales sólo para investigar. Pueden constituir una excelente oportunidad para aprender acerca de sus competidores y ver cómo comercializan, ponen en venta y fijan los precios de sus productos y servicios. Asimismo, podrá obtener una visión directa de cómo reaccionan los clientes a los esfuerzos de los competidores. Alternativamente, puede buscar fabricantes de productos complementarios y reunirse con sus ejecutivos para idear estrategias que beneficien a sus respectivas empresas. Finalmente, las ferias comerciales son un excelente lugar donde conectarse con proveedores, distribuidores y representantes que probablemente estén exhibiendo o estén presentes de otra forma en la feria.
Planificación efectiva de ferias comerciales
Participar en ferias comerciales, exhibiciones, convenciones, eventos y otros lugares similares constituye una oportunidad única de vender, además de permitirle encontrar proveedores, observar a la competencia, establecer algunos contactos y conseguir publicidad. En suma, puede lograr en una feria comercial lo que le tomaría semanas o meses conseguir si se quedara en casa. Incluso le puede significar un ahorro de dinero. Según el Centro de Investigación del Sector de Ferias (CEIR), cuesta un 62% menos cerrar un negocio generado en una feria comercial que en el terreno.
Sin embargo, para conseguir todo esto, debe planificarse muy bien. Eso significa elegir la feria correcta, establecer objetivos claros, diseñar una buena exhibición y promocionar su presencia. Todo esto, incluso antes de llegar a la feria. Haga clic en los temas que se indican a continuación para informarse mejor acerca de cómo aprovechar al máximo su experiencia en una feria comercial.
Con miles de ferias comerciales cada año, elegir la que le reporte mayores beneficios en función del tiempo y dinero invertidos puede resultar difícil.
Comience su búsqueda entre las ferias comerciales relacionadas con su producto o servicio. En Internet, puede probar uno de los sitios de búsqueda de ferias comerciales, como por ejemplo
Otro recurso para averiguar acerca de las ferias es la asociación comercial de su sector, puesto que muchas ferias y convenciones son auspiciadas por grupos de la industria.
Aquí le damos otros consejos para que haga una buena elección:
No escoja sólo en base a los números
Las grandes ferias comerciales que atraen a una gran cantidad de gente pueden ser una verdadera pérdida de tiempo si no asisten personas que sean compradores o potenciales clientes de su producto o servicio. Estudie detenidamente las estadísticas de ferias de años anteriores para evaluar si los asistentes coinciden con el perfil de sus clientes. El gerente de la feria debe estar en condiciones de proporcionarle esta información.
Pida ayuda a sus clientes
Converse con sus clientes para averiguar a qué ferias comerciales asisten, puesto que es probable que también otros potenciales clientes visiten las exhibiciones que satisfacen las necesidades de sus clientes. También puede conversar con sus competidores para saber cuáles son las ferias que les han parecido de mayor utilidad.
Haga sus verificaciones con anticipación
La mejor forma de evaluar una feria es tener una visión de primera fuente. Antes de embarcarse, visite la feria como público. ¿Es la feria dinámica y atrayente? ¿Diría que las personas que asisten son clientes potenciales? ¿Quiénes son los otros expositores y dónde encajaría lo que usted ofrece en esa combinación de productos y/o servicios? Hable con la gente y mantenga los ojos abiertos.
Evalúe la feria con detenimiento
Una vez que tenga una lista de posibles ferias, formule estas preguntas para determinar si la exhibición es adecuada para sus objetivos:
· ¿Es lo suficientemente grande para establecer una relación entre clientes potenciales y proveedores, pero no demasiado grande como para tener que competir con los gigantes de su industria?
· ¿Está geográficamente bien ubicada para atraer a sus clientes, sean éstos locales, regionales, nacionales o mundiales?
· ¿Se ha programado en una fecha en que usted puede satisfacer los nuevos negocios que hará y mantener sus relaciones comerciales con los contactos y representantes?
· ¿Son confiables los promotores de la feria y tiene la administración un registro comprobado de éxitos?
No espere hasta el último minuto
Algunas exhibiciones populares se copan rápidamente. Si espera demasiado, podría quedar en lista de espera. Por otro lado, mientras antes se inscriba para una feria, más posibilidades tendrá de encontrar una buena ubicación para su local.
Inicio
Establecimiento de objetivos claros
Para sacar el mayor provecho del tiempo, dinero y energía que invertirá al exhibir en una feria comercial, es fundamental que determine con qué propósito está ahí y establezca metas que se puedan medir. Deberá evaluar todo lo que haga antes, durante y después de la feria en términos de si ésta contribuye al logro de estos objetivos.
Posibles metas para las ferias comerciales
Aquí hay algunas razones por las cuales las empresas participan en ferias comerciales. Sus metas pueden incluir varias de éstas u otras que son importantes para su pequeña empresa.
· emitir órdenes de ventas
· investigar la competencia
· descubrir tendencias
· generar contactos para futuras ventas
· incluir en su lista de correo nombres de prestigio
· encontrar proveedores mejores o de menor costo
· estrechar lazos con los clientes actuales
· atraer a la prensa
· generar entusiasmo en torno a un nuevo producto
· aumentar la visibilidad de la empresa dentro del sector
Asigne personal adecuado y preparado para atender su local
Usted no puede hacerlo solo. Independientemente de su objetivo, necesitará al menos una persona para que lo "cubra" cuando usted deba salir de su local para tomar un descanso u observar a la competencia. Una buena práctica es asignar a dos personas por cada 30 metros cuadrados del lugar de exhibición. Su personal debe tener buena presencia, ser preparado, cordial y estar bien informado. Ellos deben comprender sus objetivos y saber el papel que juegan para lograrlos. Si no tiene en su empresa empleados permanentes, contrate a parientes, amigos o empleados de tiempo parcial.
Focalice su mensaje
Seleccione simplemente dos o tres ideas que desee transmitir claramente en la exhibición y prepárese usted y a su personal para "insistir en el mensaje". Diseñe sus gráficos, la promoción previa a la exhibición, el material impreso y la publicidad que aparece en el directorio de la feria en torno a su mensaje.
Prepare un presupuesto
Cuando haya determinado sus objetivos y la feria en la cual se presentará, prepare un presupuesto. Sin un presupuesto, los gastos se pueden disparar (compras impulsivas de último minuto para adornar su local, por ejemplo) y echar por tierra sus mejores planes. Como regla general, sus costos de espacio deben representar alrededor de la cuarta parte del presupuesto total. En consecuencia, cuando sepa el monto que deberá pagar por el arriendo del lugar, multiplíquelo por cuatro para tener una idea general de sus gastos, sin contar los gastos de personal.
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Preparación de una participación efectiva
La ubicación y la apariencia de su local influirán considerablemente en el éxito de su feria comercial. Aplique estos consejos para lograrlo.
Prefiera un lugar con mucho tráfico
Analice el plano del lugar antes de escoger el sitio donde se instalará. El tráfico peatonal es más intenso en ciertas áreas de una feria comercial típica. Elija ubicaciones cercanas a las vías de acceso, concesiones de restaurantes, baños, salones de seminarios o cercanas a los expositores más importantes. Evite los sectores escondidos, las plataformas de carga, columnas que obstruyen el paso u otras áreas de poco tráfico.
Considere la posibilidad de compartir un puesto
Los nuevos expositores por lo general consiguen las peores ubicaciones. Esto se puede solucionar si se comparte un puesto bien ubicado con un colega de un negocio relacionado. Hable con su representante de ventas o trate de juntarse con un expositor establecido cuyos productos o servicios complementen los suyos.
Estimule los sentidos
Asegúrese de que la gente que visite su local pueda probar su producto o servicio. Deje que los toquen, miren, escuchen o degusten. ¿Vende almohadas decorativas? Exhíbalas en un entorno apropiado y tenga muestras que los compradores puedan tocar. ¿Ha desarrollado un nuevo programa computacional? Procure tener muchos terminales de computación para que los asistentes lo prueben.
Mantenga la simplicidad
No recargue demasiado el local con material gráfico. Una foto o una imagen grande que se pueda apreciar desde lejos causa mucha más impresión que varias pequeñas. Un solo eslogan atractivo que describa a su empresa puede ser más eficaz que largos bloques de texto.
Los incentivos funcionan
Los incentivos y regalos también pueden atraer público a su local. Organice un concurso, anuncie en voz alta la demostración de un producto, reparta golosinas, contrate a un masajista y ofrezca masajes gratuitos en la espalda. Sólo asegúrese de que los incentivos sean acordes con la imagen de su empresa y las sensibilidades de sus clientes.
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Promueva su presencia
Recuerde que hasta la mejor planificación de una feria comercial fracasará si nadie sabe que usted está ahí. El CEIR estima que cerca de las tres cuartas partes de los asistentes a las ferias sabe lo que desea ver antes de asistir. Una buena campaña de promoción previa a la feria permitirá que sus clientes actuales y potenciales sepan acerca de su exhibición. Estos consejos serán útiles.
Inicie los contactos por teléfono
Entre un mes y seis semanas antes de la feria, comience a llamar a sus principales clientes actuales y potenciales para fijar reuniones. Muchas personas llegan a una feria con un programa fijo y prácticamente no tienen tiempo de visitar otros locales, de modo que es importante que tenga listo ese programa lo antes posible. Confirme todas las reuniones por teléfono alrededor de una semana antes de la feria.
Envíe avisos por correo
Normalmente, la administración de la feria le permitirá comprar una lista de las direcciones postales de los asistentes preinscritos. Antes de la feria, envíe un mensaje simple que destaque uno o dos beneficios que podrían obtenerse al visitar su local. Procure que el mensaje contenga información de contactos para la feria, incluido el número de su puesto.
Use los medios de comunicación escritos
Envíe comunicados de prensa a las publicaciones comerciales y periódicos locales que vayan a cubrir el evento. Su comunicado deberá destacar alguna noticia de interés periodístico acerca de su feria; como por ejemplo, el lanzamiento de un producto nuevo o una demostración especial. Prepare mucho material de prensa para la feria y distribúyalo en las salas de prensa, al alcance de los periodistas.
Busque publicaciones de la feria
Poner anuncios publicitarios en publicaciones que se distribuyen sólo en la feria puede ser costoso y poco eficaz. Normalmente estas publicaciones tienen un enfoque limitado y se pierden entre la multitud de papeles que llueve sobre los asistentes a la feria.
Planificación de su estrategia de seguimiento
El momento para planificar su estrategia de seguimiento es antes de que comience la feria. De este modo, podrá llegar a sus potenciales clientes con su mensaje cuando aún tengan fresca en su mente la feria. A continuación señalamos las cosas que debe saber acerca del seguimiento.
Considere el seguimiento como prioridad
Según el CEIR, no se hace seguimiento al 80% de los contactos que se establecen en las ferias. Fije el seguimiento de sus contactos como la prioridad más importante después de una feria, anteponiéndolo a todo lo demás, incluso a la tarea de ponerse al día en lo que sucedió mientras estuvo fuera de la oficina.
Redacte su carta de seguimiento antes de la feria
Su correspondencia posterior a la feria puede ser tan simple como una nota de agradecimiento o un folleto con una nota acompañante. Escríbala e imprímala antes de dirigirse a la feria, de manera de enviarla tan pronto regrese.
Califique a los contactos durante la exhibición
Clasifique a sus contactos por nivel de importancia e interés y base su trabajo posterior a la feria en estas prioridades. Llame por teléfono a sus clientes potenciales más importantes dentro de la semana después de finalizada la feria; mientras más tiempo deje pasar, menor respuesta recibirá de ellos. Envíe a todos los demás algún tipo de correspondencia de seguimiento.
Cumpla sus promesas
Procure cumplir las promesas que hizo en su puesto. Tenga una cantidad suficiente de folletos y hojas de productos a la mano antes de la feria para enviar la información solicitada a la brevedad.
